Der CLV (Customer Lifetime Value) gibt an, wie viel Umsatz oder Deckungsbeitrag ein Kunde über die gesamte Dauer der Geschäftsbeziehung generiert. Er ist die entscheidende Kennzahl für langfristige Wachstumsstrategien im E-Commerce und bestimmt, wie viel in Akquisition und Kundenbindung investiert werden darf.
CLV berechnet sich vereinfacht als durchschnittlicher Bestellwert x Kaufhäufigkeit x Kundenlebenszeit. Beispiel: 80 Euro x 3 Käufe/Jahr x 3 Jahre = CLV 720 Euro. Die genauere Variante: (Durchschnittlicher Deckungsbeitrag / Churn-Rate). Predictive CLV in GA4 schätzt den künftigen Wert auf Basis von Verhaltensmustern. CLV ist die Grundlage für alle Akquisitionsentscheidungen. Ein CAC von 100 Euro ist zu hoch bei CLV 150 Euro, aber günstig bei CLV 600 Euro. Ohne CLV wird auf CPA optimiert, ohne zu wissen, ob die gewonnenen Kunden sich lohnen. Typisches Problem: Kampagnen mit niedrigem CPA, aber schlechten Kunden (geringe Wiederkaufrate, hohe Retouren). CLV-Segmentierung: Kunden in High-, Mid- und Low-CLV-Segmente aufteilen. High-CLV-Kunden mit höherem Akquisitionsbudget targeten. Lookalike Audiences auf Basis von High-CLV-Kundenlisten statt der gesamten Kundenbasis. Retention bei Mid-CLV-Kunden priorisieren. Low-CLV-Kunden nicht reinvestieren. Bei SOLIT berechnen wir CLV als ersten Schritt in der E-Commerce-Strategie. Er bestimmt den maximalen CAC je Segment, die Ziel-ROAS-Werte und die Budgetverteilung zwischen Neukunden und Bestandskundenpflege.
Praxisbeispiel
So läuft das konkret bei uns
Für Croozer haben wir CLV-basierte Segmentierung eingeführt. High-CLV-Lookalike Audiences wurden mit 40 Prozent mehr Budget bespielt. Der durchschnittliche Kundenwert nach 12 Monaten stieg um 23 Prozent.
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Ihr wisst nicht, wie viel ein Neukunde langfristig wert ist? Ohne CLV optimiert Ihr auf die falschen KPIs. Wir berechnen Euren CLV je Segment und leiten daraus konkrete Budgetempfehlungen ab.
