Social Selling
Social Selling bezeichnet den Einsatz von LinkedIn durch Vertriebsmitarbeiter, um Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, Vertrauen zu gewinnen und Deals vorzubereiten. Statt Kaltakquise entsteht Kontakt durch relevante Inhalte, Kommentare und persönliche Vernetzung.
Social Selling Index (SSI): LinkedIn berechnet für jedes Profil einen Score (1 bis 100) in vier Dimensionen: Profil etablieren (vollständiges, professionelles Profil), Die richtigen Personen finden (aktive Such- und Target-Nutzung), Insights teilen (relevante Inhalte posten und kommentieren), Beziehungen aufbauen (Netzwerk aktiv erweitern). Ein SSI über 70 korreliert mit höherem Quota-Achievement. Social-Selling-Methoden: Content-first (regelmässig eigene Inhalte publizieren, Expertise signalisieren), Warm Outreach (erst interagieren, dann kontaktieren – kein Kalt-Pitch direkt nach Vernetzung), Trigger-basiert (Personen kontaktieren, die auf Posts interagiert haben), Referral-basiert (gemeinsame Verbindungen als Einstieg nutzen). LinkedIn Sales Navigator: Das Profi-Tool für Social Selling ermöglicht erweitertes Prospect-Suchen, Account-Monitoring und CRM-Integration. Lohnt sich ab einem bestimmten Transaktionsvolumen und bei strukturierten Vertriebsprozessen. Bei SOLIT kombinieren wir Social Selling mit Paid-Kampagnen: Vertriebler sehen, welche Personen Anzeigen geklickt oder Inhalte konsumiert haben. Diese warmen Kontakte werden persönlich angesprochen – mit deutlich höherem Erfolg als Kaltakquise.
Praxisbeispiel
So läuft das konkret bei uns
SOLIT: Vertriebler kontaktieren Personen, die zweimal mit Anzeigen interagiert haben. Responsequote: 32 Prozent – mehr als viermal so hoch wie bei klassischem Kalt-Outreach.
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